Как увеличить конверсию сайта: эффективные способы

Время прочтения: 6 минут

Теги: контекстная реклама

О чем статья

Кому будет полезна статья

Конверсия интернет-сайта – это показатель, по которому оценивают, насколько эффективна реклама и другие источники трафика. Простыми словами эта метрика показывает, сколько пользователей из пришедших на сайт осуществили целевое действие. Фактически любая конверсия ведет к продаже продукта компании и поэтому работает на увеличение прибыльности и рентабельности бизнеса. Поэтому предпринимателю нужно знать, какова конверсия его сайта и можно ли ее увеличить. Расскажем, как рассчитать показатель для магазина и какими методами его повысить.

Как посчитать конверсию интернет-сайта

Высчитывать метрику необходимо, чтобы понимать, насколько успешно сайт конвертирует приведенный рекламой трафик. Например, для интернет-магазина оплачена реклама. Переходя по объявлениям, пользователи приходят на посадочные страницы. Однако бизнесу кажется, что покупают в итоге мало. Как понять: реклама приносит мало переходов или сайт магазина плохо конвертирует трафик в продажи? Необходимо произвести простой расчет показателя конверсии.

Прежде всего определите, что бизнес считает целевым действием. Например, это заказ товара для интернет-магазина, услуги для консалтингового сайта. Для информационного ресурса целевым действием может быть дочитывание статьи или подписка на новости. 

В нишах с долгим циклом сделки или высоким средним чеком могут учитываться микроконверсии, или промежуточные целевые действия. Например, заказ обратного звонка, заполнение заявки на кредит, добавление товара в корзину магазина. Такие промежуточные цели используются в финансах, недвижимости, продаже автомобилей. При высокой цене сделки в этих нишах ее цикл удлиняется, после микроконверсии может потребоваться дополнительный прогрев клиента.

Определив целевое действие, нужно настроить соответствующие цели в системах аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics. Используя в рекламных объявлениях ссылки с UTM-метками, вы будете получать данные, сколько переходов в интернет-магазин было совершено и какое количество привело к целевому действию. Таким образом, бизнес получает данные о трафике и об общем количестве конверсий.

Теперь рассчитайте коэффициент конверсии (CR) по простой формуле:

CR = (количество целевых действий / количество посетителей) × 100%​

Обратите внимание: здесь вы можете считать CR для всех источников визитов или для каждого в отдельности. Второй вариант дает более детальное представление об эффективности различных каналов и площадок привлечения. Также можно отдельно рассчитать коэффициент конверсии для разных целей.

Например, магазин по продаже детской одежды запустил контекстную рекламу. Целевое действие – заказ любого товара. По ней пришли 19 000 посетителей, из них заказали 3600. Проведем расчет: CR = (3600 / 19000) × 100% = 18%. Хорошо это или мало, расскажем ниже.

Какую конверсию интернет-ресурса считают хорошей

Здесь нет единой общей цифры или средней рекомендации для отрасли. На конверсии магазина влияет не только качество сайта, но и спрос в нише, сезонность, другие факторы. Поэтому коэффициент конверсии нужно оценивать в динамике. Сравните его со следующими показателями:

• CR магазина за предыдущие месяцы и за аналогичный сезон прошлого года. 

• Коэффициент конверсии конкурентов (если удастся их получить, например, из опубликованных кейсов);

• CR в нише – эта информация есть в маркетинговых исследованиях.

Наибольшее значение имеет сравнение коэффициента конверсии с метриками за предыдущие месяцы и прошлые сезоны работы магазина. Если CR растет – это очень хорошо! Если же он стоит на месте или снижается, нужно анализировать причины: что произошло. Возможно, сайт перестал успешно конвертировать клиентов по бизнес-причинам: не хватает ассортимента интернет-магазина, способов доставки, пользователи не находят решения проблем. 

20 лучших способов увеличить конверсию сайта

Ниже перечислим причины, по которым совершивший переход в магазин пользователь уходит с страницы без покупки. Устранив их, вы повысите конверсию ресурса.

1. Исправьте технические ошибки. Иногда странички интернет-магазина оказываются недоступны или слишком долго загружаются. Ошибки легко проверить при помощи бесплатного сервиса PageSpeed Insights . 

2. Добавьте на коммерческие страницы элементы и информацию, необходимые для принятия решения о покупке. К ним относятся фотографии и описание товара, цена в магазине, отзывы, информация о гарантии, доставке и оплате, размерная таблица, при необходимости технические характеристики, видео. Важны также контакты магазина, наличие телефона.

3. Если ваш товар не уникален, проверьте, что его стоимость находится в рынке и не слишком превышает цены конкурентов. Сейчас клиенты чувствительны к стоимости и готовы уйти в интернет-магазин, где цена ниже, даже если там неудобная корзина.

4. Предоставьте максимальный выбор способов оплаты, получения и доставки. Для такого расширения клиентского сервиса могут потребоваться изменения в бизнес-процессах.

При быстром просмотре карточки товара видно, сколько бонусов получит покупатель, возможность рассрочки, места получения

5. Укоротите путь от попадания пользователя в корзину магазина до оформления заказа. Часто советуют сделать этот блок на отдельном простом дизайне, где нет промоакций, похожих товаров, чтобы ничто не отвлекало от оплаты покупки. Однако есть тематики, где кросс-продажи и дополнительные предложения хорошо работают для повышения среднего чека. При этом чем меньше кликов и введения данных требует заказ в интернет-магазине, тем лучше. Под списком товаров в заказе расположите способ получения, окошко для промокода, способ оплаты, кнопку «Оплатить», ознакомительное предупреждение о согласии с условиями оплаты. Больше ничего не надо.

6. Протестируйте юзабилити: навигацию по магазину, форму заказа, фильтры для выбора товаров. Любые сложности тут отталкивают клиента. Все должно быть удобно и понятно, не заставляйте пользователя разбираться в интерфейсе магазина. Например, маркетплейс OZON в форме заказа выделяет красным шрифтом недоступные способы доставки, зеленым – доступные.

Различие в цвете делает форму понятной на визуальном уровне

7. Удобно расположите конверсионные элементы – такие как кнопки «Купить», «Добавить в корзину», «Оставить заявку». Они не должны мешать просмотру контента, но пользователь не должен их долго искать.

8. Протестируйте разные призывы к действию в интернет-магазине. «Добавить в корзину» или «Купить сейчас» могут работать по-разному, так как первая призывает к отложенному действию, когда корзина может пополняться другими товарами, а вторая предлагает сразу приобрести один конкретный продукт.

9. Проверьте описание товаров магазина на орфографию и грамматику. Большинство покупателей ошибки в тексте отталкивают, особенно в более высоких ценовых сегментах.

10. Дайте понятные заголовки H1 и Title. Покупатель должен сразу видеть, что ему предлагает интернет-магазин, а о плюсах предложения узнавать из описания. Кричащие, кликбейтные заголовки могут работать на информационном сайте, но не в карточках товаров.

11. В описании расскажите о выгоде покупки на языке клиента. Не описывайте преимущества – скажите, что покупатель от него выиграет. Например, интернет-магазин велосипедов может написать в описании «Карбоновая рама» – это преимущество. Или обрисовать выгоду «Рама из карбона на 30% легче обычной и гасит неровности дорожного покрытия». Второе длиннее, но привлекательнее для клиента.

12. Структурируйте описание в карточке, если это позволяют инструменты редактора. Подзаголовки, абзацы, списки читаются лучше и воспринимаются понятнее, чем длинная, ничем не разделенная «простыня» текста.

Пример структурированного описания с подзаголовками и списком в карточке товара

13. Не увлекайтесь всплывающими окнами и баннерами, которые перекрывают контент или каталог магазина. Некоторых пользователей они раздражают так, что те сразу уходят к конкурентам. 

14. Если в рекламном объявлении речь идет о конкретной модели товара, то посадочной страницей должна быть страничка этой модели, а не общий каталог всей категории. 

15. Используйте качественные фотографии, 3D-фото, видео, чтобы показать товар со всех сторон и при том красиво. Если сам продукт не слишком эстетичен или банален, используйте графический флайер с ним – этот прием широко распространен на маркетплейсах.

Пример графического оформления игрушки для карточки Wildberries

16. Сделайте адаптивный дизайн сайта, чтобы не терять пользователей мобильных устройств. Тем более что их доля в интернет-трафике неуклонно растет и уже превышает долю десктопов. Даже если у бизнеса есть мобильное приложение, новый клиент может не иметь достаточно лояльности и не захочет ставить его для первой покупки.

17. Создайте отдельный раздел «Распродажа» или подобный ему, в который можно перейти сразу с главной страницы. Это помогает конвертировать посетителей, которые заранее настроились купить по минимальной цене.

18. Расширьте возможность подбора по фильтрам и категориям, особенно при широком ассортименте. Интернет-покупатели устают долго листать, например, список смартфонов, им удобнее отсортировать их не только по бренду и цене, но и по отдельным критериям: разрешение экрана, камеры, наличию NFS и прочим.

19. Сделайте рабочий поиск по сайту. Иногда, несмотря на наличие поисковой строки, он работает некорректно. Из-за этого бизнес теряет клиентов, которые просто не нашли ответ на запрос, хотя такой товар есть на сайте.

20. Упростите интернет-форму для регистрации, не растягивайте ее на несколько страниц. Дайте возможность купить, не регистрируясь, введя только номер телефона и место доставки/самовывоза. Чем проще сделать первую покупку, тем лучше конверсия интернет-магазина.

Выводы

• Подсчитывая конверсию сайта, мы сравниваем количество визитов и количество совершенных на сайте целевых действий.

• Хорошая конверсия или нет зависит прежде всего от того, растет ли она относительно прошлых показателей. Если наблюдается рост, это хорошо вне зависимости от абсолютных цифр.

• Конверсию на сайте снижают различные технические сбои, неудобный интерфейс, некачественный контент, непонятная навигация и другие недостатки. Сделайте посадочные страницы максимально полезными для посетителей, чтобы увеличить число покупок.

• Наличие и размер цены, возможность покупки с промокодом или по акции способствуют конверсии интернет-магазина.

• Зачастую изменения на сайте, которые повысят его конверсию, связаны с изменением и улучшением самого бизнеса.