ИТ-компания: рост лидов на 110—130%

О КЛИЕНТЕ

Российская ИТ-компания, которая с 2010 года создает программное обеспечение и цифровые решения для автоматизации предприятий общественного питания. В технологическом стеке бренда PostgreSQL, Java, JavaScript, C++, Kotlin и Swift. Портфель компании насчитывает более 10 000 клиентов, решивших с ее помощью задачи масштабирования, оптимизации процессов и роста прибыли своего бизнеса.

Бренд работает в узкой нише B2B-сегмента: общественное питание и ресторанный бизнес. Целевая аудитория — руководители предприятий в этой отрасли. Контекстная реклама в таком сегменте требует тонкой настройки с учетом выраженной сезонности спроса и скорости изменения рыночной конъюнктуры. Рекламное агентство должно быстро адаптироваться к колебаниям интереса и защищать целевые показатели ДРР и ROI на каждом этапе воронки.

ПРОБЛЕМА

При стабильном состоянии бизнеса компания хотела кратно нарастить поток заявок и продаж. Предыдущий подрядчик не обеспечивал прозрачную коммуникацию и достаточное сопровождение рекламных кампаний. В таких условиях мы должны были максимально оперативно включиться в проект.

ЦЕЛЬ

Клиент поставил четкую задачу: выйти на определенное количество лидов в месяц при указанной максимальной стоимости лида без увеличения бюджета.

Анализ старых рекламных кампаний показал, что ранее в этих условиях удавалось получать всего 60–70% от желаемого количества заявок. Поэтому мы стали искать принципиально новое решение.

РЕШЕНИЕ

Сняли возражения клиента

После негативного опыта с прошлым подрядчиком по рекламе клиент находился в состоянии настороженности. Требовалось восстановить доверие к инструменту контекстной рекламы и выстроить его к новой команде. Мы сделали ставку на прозрачность коммуникации и аналитику. Показывали все цифры, давали развернутые пояснения по каждому изменению в кампаниях, влиянию на бюджет, проводили сравнительный анализ старых и новых РК.

Что мы сделали:

• Составили диаграмму Ганта для работ с учетом приоритетов.

• Поддерживали постоянный контакт, оперативно реагировали на запросы и смену приоритетных задач.

• Перенесли рекламные кампании на новый агентский аккаунт в сжатые сроки.

• Объяснили механизм переобучения при переносе и связанное с ним временное снижение результатов.

• Подсветили риски: при несвоевременной оплате Директа кампании останавливаются, после возобновления снова проходят переобучение, временно снижая эффективность.

• Предложили новые стратегии, которые не использовались в старых РК.

• Регулярно предоставляли аналитику, доказывающую более высокую конверсию в квалифицированные лиды в новых РК по сравнению с прежними запусками.
  

Структурировали рекламный аккаунт

При переносе навели порядок в структуре кабинета. Ранее кампании с разными целями были смешаны, что не позволяло отключать или перенастраивать слабые РК, не затрагивая эффективные.

Что мы сделали:

• Провели аудит старого аккаунта.

• Сформировали план работ.

• Согласовали план с клиентом.

• Перенесли кампании на новый аккаунт.

• Разделили брендовые и небрендовые кампании, ранее объединенные в одну группу.

• Сегментировали кампании по категориям продуктов для разных типов заведений: ресторанов, кафе, служб доставки и т. п.

• Подготовили новые кампании. Для этого обновили настройки, заголовки, тексты, сохранив объявления с доказанной эффективностью из предыдущего аккаунта.

Это позволило гибко распределять бюджет между кампаниями и группами объявлений. Как следствие, улучшились ключевые метрики: выросла конверсия, снизилась стоимость лида.

Перешли на новые рекламные стратегии

Для достижения KPI требовались другие модели показов управления ставками. Мы обеспечили практически бесшовную замену старых кампаний новыми без внутренней конкуренции.

Что мы сделали:

• Сразу запустили в работу те РК, которые работали на старом аккаунте. В принципе этот этап можно было пропустить, но мы учитывали приоритеты клиента.

• Разработали новую рекламную стратегию.

• Защитили стратегию перед клиентом с опорой на прогнозные метрики.

• Поэтапно запускали новые кампании. Например, подготовили брендовую кампанию, запустили и сразу отключили старую брендовую. Это исключило конкуренцию с самими собой и оптимизировало расход бюджета.

• Предоставили аналитику, подтвердившую рост эффективности новых кампаний после периода переобучения.

• Полностью перезапустили рекламный аккаунт.

Это позволило стабильно выполнять KPI с февраля 2026 года.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Сейчас мы получаем в 1,1 — 1,3 раза больше лидов, чем было установлено KPI. К апрелю мы получили планомерный рост конверсии и количества лидов.

Конверсия в качественный лид в мае 2026 года составила 58% против 37% в начале проекта. 

При этом стоимость кваллида снизилась в 2,5 раза.

Отметим, что драйвером результата стала глубокая вовлеченность клиента в рекламные процессы. Компания предметно погружается в новые вопросы, готово открыто говорить о сомнениях и демонстрирует умение слушать и слышать аргументы агентства, не снижая при этом требовательности к цифрам. Такой подход заказчика позволил выстроить прозрачную и продуктивную совместную работу, нацеленную на измеримый бизнес-результат.

ИТОГИ

На протяжении четырех месяцев мы зафиксировали достижение планового показателя при целевой стоимости. Сейчас с клиентом прорабатываем масштабирование проекта: обсуждаем увеличение рекламного бюджета для наращивания объема заявок и, как следствие, продаж. Динамика кампаний позволяет прогнозировать дальнейший рост без потери эффективности.