ЗОДЧИЙ

Задача

Увеличить количество заявок с контекстной рекламы, снизив стоимость заказа — CPO.

Рекламная кампания уперлась в «потолок» — при увеличении бюджета на рекламу показатель CPO стал расти быстрее, чем количество лидов, и это нужно было изменить.

Ход работы

Для снижения стоимости заявки мы сформировали отложенный спрос и сегментировали пользователей. Для этого распределили пользователей по этапам воронки продаж: от интереса к тематике до выбора строительной компании и заключения сделки, и подобрали для каждого из них инструменты маркетинга:

• для первого сегмента — информационные запросы в контекстной рекламе и видеореклама;
• для второго — коммерческие запросы в контекстной рекламе в поисковых системах и ремаркетинг по интересам и похожей аудитории;
• для третьего — брендовые и конкурентные запросы в контекстной рекламе и ремаркетинг для возвращения клиентов.

Мы вели работу со всеми тремя сегментами.

Сегмент «Осведомленность» — охватывали холодную аудиторию, формировали интерес. Инструменты:

• Контекстная реклама в поисковых системах: собирали информационный спрос, работали на охват по минимальной ставке.
• Видеореклама в YouTube: показывали прероллы пользователям, которые интересуются строительством деревянных домов, собирали их в аудиторию ремаркетинга и показывали им баннеры с текущими акциями.

Сегмент «Заинтересованность» — охватывали заинтересованную аудиторию. Инструменты:

• Контекстная реклама в поисковых системах: собирали аудиторию, которая уже хочет построить дом, интересуется ценами.
• Ремаркетинг: работали с существующей аудиторией сайта, выделяя сегменты по интересам, по времени пребывания на сайте, по времени от последнего визита. Искали аудиторию, похожую на текущих клиентов, и на тех, кто оставил заявку на сайте.

Сегмент «Желание купить» — собирали сформированный спрос. Инструменты:

• Контекстная реклама в поисковых системах: собирали аудиторию, которая ищет строительную компанию.
• Ремаркетинг: работали с существующей аудиторией сайта, выделяя сегмент аудитории, которая рассчитала кредит, но не оставила заявку.

Итоги

Мы увеличили количество заявок на 273%, снизив стоимость клика на 30%, и сократив CPO на 30%.

Работая с аудиторией на разных этапах воронки, мы сформировали отложенный спрос, который возвращается как в текущем месяце, так и в последующих по различным источникам трафика.