Анализ конкурентов помогает улучшить свое УТП, найти точки роста и исправить ошибки. Рассказываем, как его проводить и на что обращать внимание.
Время прочтения: 7 минут
Тэги: интернет-маркетинг, веб аналитика
О чем статья?
Кому полезна эта статья?
Интернет предоставляет потребителям широкие возможности для сравнения предложений и условий покупки. Поэтому анализ интернет-маркетинга компании-конкурента особенно важен для бизнеса, работающего онлайн. Любое преимущество конкурентов в сети проявляет себя очень быстро, привлекая дополнительный трафик. Поэтому изучение конкурентов — обязательный шаг как при построении стратегии интернет-маркетинга, так и при настройке его отдельных инструментов.
При этом в интернет-маркетинге нет типовой схемы исследования конкурентов, которое бы помогало каждой компании. В каждом случае аналитики формируют индивидуальный набор изучаемых параметров. Рассмотрим основные из них и дадим рекомендации по анализу.
Для начала следует этих конкурентов выявить. В поисковых системах введите несколько запросов, по которым вы хотите войти в топ. Если речь идет о коммерческих запросах, обязательно должны быть конверсионные ключи «купить», «заказать», «цена», «стоимость». Если важна региональная выдача, укажите город. Вы получите полный перечень конкурентов. Можете рассмотреть только сайты, которые находятся выше вас, или топ-3, топ-10, топ-30 — в зависимости от того, какие цели вы ставите для продвижения.
Клиентский сервис: смотрим, что конкуренты предлагают по консультациям, доставке, возврату, настройке и т.п. Анализируем, чего из этого нет у нас и можем ли добавить.
Ценовая политика и ассортимент: на сегодня сайты с большим ассортиментом в приоритете у поисковых систем, особенно у Яндекса. Посмотрите, намного ли шире ассортимент у конкурентов. Проанализируйте, возможно ли расширить ваш ассортимент или отразить тот, что есть, более разнообразно.
Источники трафика: этот шаг поможет понять, откуда конкуренты получает потенциальных покупателей. Для этого используют сервис типа Similarweb, Alexa, PR-CY и другие.
Изучение сайта: здесь нужно работать как с использованием инструментов, так и вручную. Мы уже рассказывали о некоторых сервисах, которые помогут проанализировать семантическое ядро сайта, внутреннюю оптимизацию, ссылки, изображения и т.п. Полный список того, какие параметры конкурирующего сайта могут использоваться для анализа, смотрите на схеме.
Особое внимание обращайте на точки контакта: наличие групп в соцсетях, рассылок, блога, страниц компании в каталогах организаций и т. Д. Это поможет разобраться, как конкуренты вовлекают ЦА в коммуникацию на сайте, конвертируют ее в клиентов и поклонников бренда.
Рекламные инструменты: постарайтесь оценить, какие бюджеты вкладываются в продвижение.
Анализ семантического ядра: необходим, чтобы увидеть, какие запросы вы пропустили или не отработали при оптимизации страниц и настройке рекламы. Для этого используем инструменты типа keys.so, Spywords, Serpstat, KeywordSpy, iSpionage.
Давайте рассмотрим некоторые методы детальнее.
Как правило, позиционирование сводится к выбору одного или нескольких элементов бизнес-модели и убедительному рассказу о том, почему предложение уникально именно в этом аспекте.
В современном мире необходимо вкладываться не столько в количество привлекаемых потенциальных клиентов, сколько в качество взаимодействия с ними. Клиентский сервис — один из параметров, по которым поисковики оценивают качество бизнеса, что влияет на ранжирование. При помощи тайного покупателя проверьте следующее:
Важно понимать, что и на каких условиях продают ваши конкуренты. Если это компания с небольшим ассортиментом, то сложного ничего нет. Но если же это полноформатный интернет-магазин, то для проведения анализа необходимо изучать товарную матрицу. Обычно проверяют:
Такой анализ проводится маркетологом или с помощью тайного покупателя. Для интернет-магазинов могут быть актуальны различные скрипты, с помощью которых информация поступает одновременно со многих конкурентных сайтов, например, через маркетплейс или агрегатор. Можно использовать как готовые, так и разработанные программистами под нужды компании скрипты.
Можно делать у конкурентов пробные закупки, например, раз в месяц, и смотреть, какой номер присваивается вашему заказу. Сравнив два номера, получаем количество заказов в месяц. Зная средний чек по отрасли, можно предположить, какой ориентировочный оборот у конкурентов. Но, к сожалению, многие уже знают о таких хитростях и генерируют каждый раз уникальный номер заказа не по порядку
Сайт — место, где обычно конвертируется целевая аудитория. В идеальном случае клиент сразу покупает на сайте нужный ему товар/услугу. Либо он обращается в компанию напрямую, и довести сделку до победного конца — уже дело менеджеров. Ищите здесь:
Если ваши конкуренты уже давно применяют Интернет как маркетинговый канал, полезно узнать о том, как модифицировался их сайт, как изменялось позиционирование, список услуг и товаров. Для этого можно использовать сервисы Аrchive.org и Сhangedetect.com.
Зная то, как конкуренты конвертируют целевую аудиторию, полезно было бы узнать, какие каналы ее привлечения они используют.
SEO-продвижение. При помощи инструментов и сервисов Yazzle, Megaindex.ru, RDS-bar, Solomono, Key Collector, Page Weight, Xenu и др. оцените оптимизацию конкурента. Узнайте запросы и позиции по ним, какие ссылки и где размещены, качество контента и прочие важные для SEO данные.
Платный трафик. Используйте перечисленные выше сервисы, чтобы увидеть запросы, по которым конкуренты ведут свои рекламные кампании. Используйте А/Б тестирование, чтобы понять, какие кампании наиболее эффективны для вас.
Email-маркетинг. Подпишитесь и проанализируйте почтовую рассылку конкурентов, обращая внимания на алгоритм отправления писем и их контент. Полезно запросить коммерческие предложения и посмотреть, как оформляются письма и презентации.
PR-активности. Их можно найти по названию компании, торговых марок, бренда, товаров, услуг (на всех языках, с опечатками и аббревиатурами). Можно искать по адресу сайта или электронной почты, телефонам, по именам ключевых сотрудников компании.
Теперь давайте на примерах рассмотрим, насколько полезными бывают для компании исследования конкурентов.
Что было сделано:
Результат: полученные данные позволили улучшить конверсию компании и повысить продажи.
Что было сделано:
Результат: рост прибыли компании за счет повторных продаж и привлечения новых клиентов.
Что было сделано:
Результат: значительное повышение продаж за счет увеличения количества заявок от новых дилеров (в 2 раза) и корректировки работы с текущими дилерами.
Исследование конкурентов следует проводить регулярно, когда возникает необходимость пересмотреть стратегию продвижения, изменить его цели и задачи.
В зависимости от бизнес-модели исследования могут проводиться с разной периодичностью. Например, ежедневно — мониторинг цен конкурентов для интернет-магазинов, ежегодно — исследование для узкотематической продукции или услуг, где мало конкурентов.
Конкурентные исследования — не самоцель. Главное — построение эффективной системы продвижения и наращивания продаж, а исследование —лишь одно из маркетинговых мероприятий.
Чтобы получить качественные данные и сделать из них результативные выводы, необходима совместная работа оптимизаторов аналитиков, маркетологов.
Конкуренты могут ошибаться, поэтому внедрять рекомендации на основе конкурентного анализа следует только после тщательного изучения и тестирования.
Пока вы читаете эту статью, на вашем сайте находится конкурент, и он вас изучает.
Вам будет интересно
Доставляем экспертный контент
Мы делимся с подписчиками экспертным контентом: отправляем полезные статьи, советы от специалистов, приглашаем на вебинары. Подпишитесь, чтобы узнать больше о продвижении бизнеса в Интернете, наших мероприятиях и репортажах с крупных отраслевых событий. Выберите наиболее удобную платформу для вас и наслаждайтесь контентом!
Нажимая на кнопку «Подписаться», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности
Мы отправили вам проверочое письмо — пожалуйста, подтвердите адрес электронной почты, перейдя по ссылке внутри письма.
Пожалуйста, попробуйте еще раз