Продвигаем бизнес в Интернете с 2001 года
Подробная инструкция от Артема Седова, ведущего специалиста по таргетированной рекламе «Ашманов и партнеры», о том, как собрать аудиторию, сегментировать, оптимизировать кампанию и найти оптимальную последовательность постов.
Особенность таргетированной рекламы в том, что она точно нацелена на определенную группу пользователей. Их можно разделить на три основных типа: потенциальные клиенты, существующие и с те, кто побывал на сайте, но пока не совершил заказ. В последнем случае это ретаргетинг.
Он особенно подходит, когда решение о покупке принимают не сразу: в недвижимости, туризме, на автомобильном рынке. Но применяют его и в других отраслях — многие делают паузу перед покупкой или случайно отвлекаются на сообщение, звонок, обрыв интернета. Очень важно снова напомнить о себе клиенту и вернуть его на сайт.
Чтобы собрать их, на сайте компании необходимо разместить специальный JavaScript-код (пиксель). Он будет автоматически учитывать всех пользователей, которые заходят на сайт.
Настройки аудитории в рекламном кабинете вконтакте позволяют выбрать правило, по которому пользователи будут добавляться в аудиторию ретаргетинга. Можно включить всех посетителей сайта или пользователей, которые посещают определенные страницы. Или указать количество дней, в течение которых пользователи будут оставаться в аудитории после посещения сайта.
Накопленные аудитории за разные временные периоды позволяют управлять рекламной контент-политикой, а также получать дополнительную статистику. Например, пользователям, которые посетили сайт за последние 3 дня, можно показывать один материал, а пользователям, посетившие сайт в интервал с 4 по 7 дни — другой. С пользователями, которые посетили сайт более 90 дней назад, вероятно, уже нужно выстраивать отношения заново, и то, что он находится в базе ретаргетинга — сильно облегчает задачу.
Этапы, через которые пользователь проходит для того, чтобы совершить целевое действие можно описать следующими пунктами:
Есть еще качественные показатели поведения пользователя на самом сайте: продолжительность сеанса, показатель отказов, количество просмотренных страниц. Все это мы тоже анализируем.
Как правило, конверсии на каждом этапе меньше 100%. Это говорит о потерях. Задача специалиста заключается в оптимизации рекламной компании. Для этого ему необходимо как можно быстрее узнать стоимость целевого действия пользователя на сайте.
Сокращение потерь на каждом этапе позволяет максимально быстро получить данные для анализа и составить дальнейший план действий. Именно поэтому оптимизация кампании на уровне рекламного кабинета тоже необходима. В момент определения аудиторий и их сегментов для проверки гипотез стоит задача за максимально короткий промежуток времени и меньший бюджет проверить их. А это значит, что нужно из каждого сегмента привести как можно больше пользователей на сайт.
К концу рекламной кампании специалист должен иметь возможность провести ее анализ и ответить на два вопроса:
С опытом специалист начинает продумывать структуру рекламной кампании до ее запуска, чтобы:
При отсутствии сегментации аудитории к анализу доступны усредненные данные. В примере ниже приведены снимки средних показателей по всей ретаргетинговой кампании по продаже загородных домов за 2 недели.
Конечной метрикой эффективности является стоимость звонка. Из средних показателей видно, что стоимость звонка равняется 8 623 р. и их было 15 штук. А также есть качественные показатели поведения пользователя в сети. Результат неплохой, но нужно улучшать. Средние данные не подскажут, как именно это сделать.
Сегментация искомой аудитории помогает выделить наиболее конверсионные сегменты:
Нет необходимости при первом запуске кампании с небольшим бюджетом сегментировать аудиторию на 20 групп. Достаточно выделить крупные сегменты для тестирования. Из приведенных выше сегментов видно какой сработал хорошо.
Следующим этапом кампании может быть сосредоточение бюджета на самом лучшем сегменте с одновременной сегментацией его по другим признакам.
Основные признаки, по которым можно производить сегментацию посетителей сайта:
Одновременная сегментация по всем признакам приведет к созданию огромного количества кампаний. С учетом необходимости оптимизации стоимости клика за счет подбора объявления в сумме для получения достаточных данных для анализа рекламной кампании понадобится внушительный рекламный бюджет. Ведь анализ сегментов не заканчивается на расчете стоимости перехода на сайт, а продолжается вплоть до совершения действия на сайте. А так как на каждом этапе (показ рекламы > клик по рекламе > переход на сайт > действие) есть неминуемые потери, то нужно иметь достаточное количество кликов для наработки статистики.
Схемы ретаргетинга при сегментации посетителей сайта по периодам
Разная настройка позволяет по-разному показывать объявления пользователям. Логика показа объявлений зависит от концепции и от того, какие данные нужно получить.
Первичная сегментация посетителей сайта у нас происходит по периодам времени. В социальной сети ВКонтакте, например, доступны следующие периоды:
t1 — дни 0-3 — отрезок в 3 дня
t2 — дни 4-7 — отрезок в 4 дня
t3 — дни 8-14 — отрезок в 7 дней
t4 — дни 15-30 — отрезок в 16 дней
t5 — дни 31-90 — отрезок в 60 дней
t6 — дни 91-180 — отрезок в 90 дней
t7 — дни 181+ — отрезок в 1+ дней
Комбинируя настройки объявлений можно использовать разные схемы преследования пользователя вне сайта.
Как только пользователь посещает сайт, запускается ретаргетинг. Как только пользователь появится в сети, он видит один из постов. Каждый пост может показываться только в свой отрезок времени. Пост может не показаться из-за конкуренции рекламодателей или из-за отсутствия пользователя в сети.
На схеме выше Пост1 имеет право показываться только если пользователь посетил сайт не более 3 дней назад. Пост2 — в промежуток с 4 дня по 7 день. Пост3 — с 8 дня по 14 день. И так далее. Подобная схема легко реализуется за счет вычитания одной аудитории из другой.
Таким образом в зависимости от того, спустя какой промежуток времени после последнего посещения сайта пользователь войдет в сеть зависит какой именно пост он увидит.
Как только пользователь перейдет по одному из постов, вся схема перезапустится. Но дальнейший показ постов будет уже зависеть от лимита показов каждого поста на одного пользователя. Если пользователь не увидел первые два поста, а перешел на сайт по третьему, то он попадает в аудиторию посетителей за первые 3 дня, и у него снова есть шанс увидеть первый и второй посты.
Если во всех объявлениях стоит лимит на показы «1 показ одному пользователю», то при перезапуске схемы пользователь не увидит еще раз посты, которые уже видел. Если он видел первые два поста и перешел по третьему посту, то теперь ему покажется Пост4, но минимум через 2 недели.
Особенности:
Как только запускается ретаргетинг в очередь на показ встает Пост1. По истечению первого отрезка времени в очередь на показ добавляется Пост2. При этом Пост1 висит в очереди первым пока не покажется пользователю. Пост2 покажется строго после Пост1.
По истечению каждого периода посты продолжают копиться в очереди и показываться в строгом порядке начиная с первого.
Очередность показа постов контролируется величиной ставки каждого поста (коротко: у первого поста должна быть самая высокая ставка, у последнего — самая низкая. Чем больше ставка, тем выше в очереди находится пост) или за счет создания аудитории просмотра каждого поста (тогда в качестве целевой аудитории каждого последующего поста нужно указывать аудиторию,, которая просмотрела предыдущий по очереди показа пост).
Особенности:
Схема похожа на предыдущую за исключением порядка очереди. Каждый следующий пост встает в начало очереди. Если пост не успевает показаться в свой период, то он встает в конец очереди.
Схема похожа на схему № 1 за исключением количества постов в каждом временном периоде.
Это наиболее часто используемая схема ретаргетинга, при которой посты в каждом периоде могут показываться с равной вероятностью в случайном порядке или в строгом порядке один за другим.
Содержание постов при тестировании и архитектура всех рекламных кампаний зависит от того, какие данные специалист хочет получить.
Тестировать можно:
Конечной метрикой для оптимизации кампании являются продажи, но все начинается с кликов.
Выявление лучшего объявления
Предположим, что есть 5 постов, из которых нужно выбрать пост с наименьшей стоимостью клика для аудитории ретаргетинга из периода t1. Для этого необходимо сделать так, чтобы пользователь показался всего один пост из пяти с равной вероятностью. Тогда, спустя некоторое время, все пять постов наберут по равному количеству показов и, имея разную кликабельность, дадут разное количество кликов. Пост, набравший максимальное количество кликов, — пост-лидер, который нужно продолжать показывать текущей аудитории для максимального количества кликов. Остальные посты необходимо отключить.
Ниже показан снимок из рекламного кабинета. Пост-лидер продолжал работать сохраняя CTR на максимальном уровне.
В тестировании может участвовать сколько угодно постов. При этом со временем можно возобновлять тестирование уже с другими постами.
Напомню, что поиск объявления с максимальной конверсией из показов в клики — один из этапов оптимизации кампании, который находится на уровне рекламного кабинета. Оптимизация конверсий на уровне сайта — следующий этап работы. Оптимизация всей рекламной кампании зачастую осуществляется путем полного исключения сегмента из кампании.
Для настройки сплит-теста необходимо в настройках объявления указать аудиторию ретаргетинга (1), создать аудиторию по событию «просмотр записи» (2) и добавить эту аудиторию в исключения (3). Далее следует создание остальных постов с копированием настроек объявления.
В результате получится группа объявлений, из которой каждому пользователю покажется максимум одно объявление, так как в один момент пользователь может увидеть всего одно объявление, а как только он его видит, то тут же попадает в аудиторию по просмотрам, которая исключает этого пользователю из каждого объявления в группе.
После выявления лидера аудиторию по просмотрам можно удалить из исключений в настройках лидера и показать наилучшее объявление всем. Одновременно с этим «плохие» объявлений необходимо отключить.
Аналогичную схему сплит-тестирования постов можно проводить во всех периодах аудитории ретаргетинга посетителей сайта, а также на любой сегментированной внешней аудитории или аудитории на основе базы контактов.
Выявление наилучшей последовательности постов
Мы взяли описанную выше схему ретаргетинга № 1, провели сплит-тестирование постов для каждого периода и выявили по лидеру в каждом. Теперь нам необходимо большее количество показов и кликов. Но какой именно пост будет наиболее эффективен во второй очереди показов? Нужно проводить сплит-тестирование второй очереди.
Для этого по завершению первого сплит-тестирования в настройках лидера нужно создать новую аудиторию по просмотрам этого лидера. Эта аудитория должна стать аудиторией ретаргетинга для следующих нескольких постов с последующим выбором лидера среди них.
В результате повторения подобного тестирования несколько раз сформируется цепочка из наиболее кликабельных объявлений.
Краткий алгоритм выявления идеальной последовательности:
Ретаргетинг по пикселю можно использовать:
для предложения продолжить незавершённое на сайте действие (например, оплатить товары из корзины интернет-магазина);
чтобы исключить действующих клиентов из целевой аудитории будущих рекламных кампаний;
ради исследования аудитории, которая посещает ваш сайт; для привлечения посетителей сайта в сообщество компании.
Материал подготовил Артем Седов, ведущий специалист по таргетированной рекламе «Ашманов и партнеры»
Вам будет интересно
Доставляем экспертный контент
Мы делимся с подписчиками экспертным контентом: отправляем полезные статьи, советы от специалистов, приглашаем на вебинары. Подпишитесь, чтобы узнать больше о продвижении бизнеса в Интернете, наших мероприятиях и репортажах с крупных отраслевых событий. Выберите наиболее удобную платформу для вас и наслаждайтесь контентом!
Нажимая на кнопку «Подписаться», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности
Мы отправили вам проверочое письмо — пожалуйста, подтвердите адрес электронной почты, перейдя по ссылке внутри письма.
Пожалуйста, попробуйте еще раз