Организация продаж через соцсети на примере банка

Тэги: SMM, финансы, кейсы

О чем статья?

• Какие преимущества есть у продаж в соцсетях
• Какие существуют недостатки продаж через соцсети
• Как выбирать соцсеть для продаж
• Какие инструменты для продаж и продвижения есть в соцсетях
• Как начать продавать в соцсетях
• Общие рекомендации
• Выводы

Для кого эта статья?

• Для маркетологов банков;
• Для специалистов по SMM;
• Для специалистов по контекстной рекламе;
• Для руководителей отделов маркетинга;
• Для директоров по развитию финансовых организаций.

Социальные сети — площадки, которые собирают огромную аудиторию. По данным Mediascope, в январе 2025 года ВКонтакте посетили более 93 млн пользователей, Telegram — более 90 млн. Бизнесу в разных нишах необходимо работать с этой аудиторией для продаж и имиджевого продвижения. Расскажем, как правильно продавать через соцсети, подробно опишем кейс.

Какие преимущества есть у продаж в соцсетях

Основное преимущество — здесь можно размещать продающий контент в разных форматах: тексты, видео, инфографика и т.д. За счет этого бизнес получает больше возможностей донести предложение до того или иного сегмента целевой аудитории. Кроме того, работа в соцсетях позволяет:

• информировать существующих и потенциальных клиентов об акциях, новинках, предлагать промокоды;
• использовать инструменты продаж, которые предоставляют социальные сети, чтобы собирать заявки на услуги;
• вести трафик на сайт;
• сократить цикл сделки — направить пользователя из рекламного поста на страницу с формой заказа или собирать контакты прямо через рекламу с лид-формой.

Лид-форма ВКонтакте берет данные из аккаунта соцсети, пользователю не надо вводить их вручную

Также здесь можно:

• рассказывать о деятельности и продуктах компании, показывать, какие задачи решают эти продукты, как их использовать;
• изучать потребности аудитории, исследовать рынок;
• удерживать клиентов, увеличивать LTV;
• собирать обратную связь, находить точки роста для бизнеса.

В соцсетях можно строить разнообразные воронки продаж. Например, конвертировать пользователя в подписчика, затем показывать ему продающие посты, из которых он перейдет в каталог на сайте или в той же соцсети. Либо вести аудиторию в пост с лид-магнитом, откуда лиды будут конвертироваться в покупки. Все зависит от специфики бизнеса, его ниши и того, какой продукт он предлагает.

Какие существуют недостатки продаж через соцсети

Несмотря на все плюсы, некоторые особенности соцсетей могут считаться недостатками, например:

• соцсети лимитируют форматы, размер и содержание контента, поэтому не все задачи банков можно закрыть в них;
• не все пользователи соцсети настроены на покупки — часть приходит общаться, смотреть, читать, но не покупать;
• эффективное ведение страниц компании требует, чтобы вы разбирались в SMM или наняли соответствующего специалиста;
• корзина с товарами, онлайн-оплата внутри сети есть не на всех площадках;
• создание чат-ботов или мини-приложений требует участия разработчика.

Все эти кажущиеся проблемы успешно решаются, когда организацией продаж через соцсети занимаются специалисты по SMM. Они знают, как работает та или иная соцсеть, как настраивать их инструменты или внедрять разработки, умеют выстраивать оптимальные воронки продаж.

Как выбирать соцсеть для продаж

Продавать надо там, где есть ваша целевая аудитория. Чтобы выяснить каналы ее присутствия, можно провести маркетинговое исследование. Для этого по каждой соцсети посмотрите следующие факторы:

• есть ли активные сообщества вашей тематики;
• присутствуют ли конкуренты;
• активны ли страницы конкурентов, ведутся ли там продажи (можно использовать «тайного покупателя», чтобы оценить их воронку);
• размещается ли реклама конкурентов или похожих продавцов;
• представлена ли аудитория того пола, возраста, региона, которые типичны для ваших покупателей (эти данные доступны в официальных медиакитах площадок).

Можно так же учесть практический опыт других компаний. Например, ВКонтакте пользуются спросом молодежные продукты: игры, одежда, аксессуары, бьюти-товары. Поэтому Т-Банк, например, рекламирует банковскую карту через розыгрыш поездки на модный современный курорт Роза Хутор.

Реклама банковской карты в меню слева

В Одноклассниках, наоборот, продается ассортимент для более взрослой аудитории: товары для дома, детей, вакансии, услуги для семьи.

Продажа товаров и услуг через таргетированную рекламу, Одноклассники

Instagram* подходит для продаж модной одежды и аксессуаров, предложений психологов, коучей. В Telegram активно продвигаются обучающие курсы, услуги для маркетинга.

Как правило, средний бизнес ведет продажи на одной-двух площадках — там, где больше всего целевых пользователей. Большее количество соцсетей трудно качественно охватить — потребуются значительные вложения в SMM. Во всех социальных сетях присутствуют только крупные бренды. Например, маркетплейсы используют от двух до семи соцсетей. Для них присутствие на всех платформах является частью не только продаж, но и имиджевого продвижения. Для остальных будет эффективнее сосредоточить усилия на тех соцсетях, которые приносят больше выгодных лидов.

Какие инструменты для продаж и продвижения есть в соцсетях

Платформы активно развивают функционал, который позволяет предпринимателям открывать настоящие магазины без сайта и даже принимать оплату на расчетный счет. Рассмотрим детально, где какие инструменты есть.

ВКонтакте

Крупнейшая соцсеть Рунета с 2022 года стала основной платформой для привлечения новых покупателей. Вот какие возможности для продаж здесь существуют:

• таргетированная реклама для ведения трафика в пост, сообщество, чат-бот, на сайт бизнеса;
• встроенная система сбора отзывов об организациях — писать отзывы можно прямо на странице бизнеса, тут же их можно прочитать, увидеть рейтинг;

Отзывы под названием в официальном сообществе банка

• рекламный формат «Лид-форма» (Lead Ads) для сбора заявок прямо в соцсети;
• магазин ВКонтакте — полноценный функционал интернет-магазина с каталогом товаров и услуг, корзиной и формой заказа;
• синхронизация с CRM;
• прием заказов, изменение карточек товаров через API ВКонтакте;
• быстрая выгрузка предложений и цен в каталог;
• привлекательное оформление витрины с товарами или услугами;
• выбор вида доставки;
• прием оплаты через соцсеть на личный или расчетный счет юридического лица;
• напоминания о забытой корзине;
• настройка чат-ботов для сбора заявок, отзывов, проведения акций, рассылок;
• мини-приложения для задач продавца.

Каталог услуг и мини-приложение на странице банка

Таким образом, банковский бизнес может продавать продукты и услуги ВКонтакте практически так же, как через собственный сайт.

Одноклассники

Платформа, традиционно привлекательная для взрослой и старшей аудитории. Инструментарий для продаж здесь схож с тем, который мы рассмотрели выше для ВКонтакте:

• таргетированная реклама, в том числе формат лид-форм;
• инструментарий для интернет-магазина — витрина, каталог, корзина;
• выгрузка товаров с сайта (через сторонние сервисы).

Правда, здесь пока нельзя принимать оплату через соцсеть — покупатель должен связаться с продавцом через личные сообщения или перейти на сторонний платежный сервис. Банки ведут группы здесь как информационные — публикуют новости, посты для повышения финансовой грамотности, сообщения о новых финансовых продуктах.

Пример поста в группе Ингосстрах Банка, Одноклассник

Telegram

Второй по популярности мессенджер в России постоянно расширяет возможности для бизнеса. Вот какие возможности здесь есть для продаж:

• каналы и группы для привлечения клиентов, представления продуктов, сбора заявок;

Пост на канале Сбера с предложением подключить сервис «Оплата улыбкой»

• чат-боты с каталогами;
• автоворонки продаж через чат-бот;
• прием платежей через мессенджер;
• таргетированная реклама Telegram Ads и премиальный рекламный кабинет Telegram Ads Premium, которые дают возможность использовать медиа в креативах;
• подписка Telegram Business, которая позволяет указывать в профиле геолокацию, время работы организации, кастомизировать приветственное сообщение в пустом чате, настроить автоматическую отправку быстрых ответов и т.д.

Боты в Telegram позволяют строить автоматические воронки, которые проводят покупателя по пути от знакомства с каталогом или продуктом до покупки. Оператор-человек подключается только тогда, когда возникают конверсионные барьеры, которые нужно снять в личном общении.

TenChat

Российская социальная сеть для самозанятых, сотрудников компаний и предпринимателей подходит для продаж В2В, в первую очередь услуг для бизнеса. Здесь можно создать профиль специалиста, находить представителей других организаций, продавать им напрямую свои продукты или услуги.

Instagram*

Несмотря на блокировку этой соцсети, предприниматели продолжают продавать через нее модные новинки, образовательные курсы, хендмейд, услуги. Функционал для продаж, например, таргетированная реклама и внутренняя платежная система платформы, в России недоступны. Тем не менее соцсеть позволяет красиво показать предложения и рассказать о них, а также привлечь аудиторию, которая находится не в России. Здесь есть возможности для геймификации продаж, запуска игровых воронок. Оплату бизнес принимает на карту, через сторонние платежные сервисы, криптокошельки.

Как начать продавать в соцсетях

Для продаж в социальных сетях лучше придерживаться проверенной последовательности действий.

1. Выясните, где присутствует ваша целевая аудитория. В случае с банками потенциальные клиенты есть везде — картами, вкладами и другими продуктами пользуются практически все группы населения. Есть смысл сегментировать аудиторию по продуктам — выяснить, где больше потребителей приоритетных для банка продуктов. И акцентировать продвижение на этих площадках. Узнать, какие соцсети предпочитают эти группы, можно через интервью и опросы существующих клиентов.
2. Продумайте контент-план. Соцсети — прежде всего место для общения с клиентами. Призывы к действию лучше включать в интересный контент. Рассказывайте аудитории базовые вещи: в чем особенности тех или иных продуктов, почему они выгодны, и только потом делайте предложение. Разнообразие форматов контента позволяет рассказать подробности, снять возражения, ответить на вопросы, собрать обратную связь.
3. Делайте качественный контент. Все, что публикуется в соцсетях, должно соответствовать миссии, редполитике и брендбуку, которые есть у банка. Визуальная привлекательность также важна, как польза или развлекательность текста.
4. Используйте все возможности для продаж в социальных сетях. Например, ВКонтакте, Telegram развивают свои экосистемы, где пользователю удобно оставаться внутри платформы и не переходить на сайт. Поэтому в них есть возможность сделать мини-приложение (Mini App, мини-апп), которое способно:

• полностью заменить сайт;
• работать как лендинг, ведущий на сайт (подключается через API);
• выступать в роли лид-магнита. Например, мини-апп предлагает вовлекающий контент (игровые механики, тесты, рекомендации), а затем отправляет пользователя на сайт для оформления заявки.

Игровое мини-приложение ВТБ, ВКонтакте

Соответственно, таргетированная реклама может вести пользователей на следующие посадочные страницы:

• сайт;
• страница в соцсети;
• мини-приложение;
• мини-приложение с последующим переходом на сайт, который возможен по клику или через редирект.

Mini App позволяет исключить промежуточные шаги, такие как загрузка сайта, просмотр, заполнение формы — можно принимать заявки прямо в нем и передавать на сайт или в CRM.

Чтобы выяснить, какой вариант предпочтителен, специалисты по рекламе тестируют разные модели и оценивают:

• какая доля пользователей переходит на сайт;
• где возникают барьеры для конверсии;
• насколько эффективно работает синхронизация данных между Mini App и сайтом.

В зависимости от задач бизнеса разные модели позволяют снизить стоимость привлечения и увеличить конверсию.

Общие рекомендации

Создайте бизнес-аккаунт или бизнес-сообщество. Верифицируйте его, чтобы получить отметку «Подтвержденный бизнес» в тех социальных сетях, где есть такой функционал (ВКонтакте, Telegram). Это повысит уровень доверия.

Предоставьте контактную информацию для связи. Укажите часы работы, адреса, телефоны колцентра и техподдержки, официальный сайт.

Сделайте инструмент быстрой связи. Это могут быть сообщения сообщества, чат-бот в соцсети, бизнес-аккаунты в популярных мессенджерах.

Анализируйте статистику постов. Оценивайте, у каких записей выше вовлеченность, какие из них дают переходы ниже по воронке продаж или конверсии в заявки. Создайте гипотезу: какие форматы контента, какое время публикаций, переход на какие посадочные страницы сработали лучше всего? Протестируйте такие гипотезы. Те, которые оказались эффективными, масштабируйте.

Проведите анализ рекламных объявлений. Какие креативы, аудитории, места размещения дали переходы и заявки? Какова цена и количество лидов из разных источников? Протестируйте разные связки, перенаправьте бюджет на наиболее удачные.

Выводы

• Социальные сети предоставляют обширный инструментарий для продаж. Здесь можно продавать напрямую или прогревать клиента при более длинном цикле сделки.
• Бизнес может присутствовать на всех социальных сетях в имиджевых целях или вести прямые продажи в нескольких из них.
• Компании выбирают для продаж те соцсети, где есть их целевая аудитория.
• Продажи в соцсетях требуют изучения целевой аудитории и инструментов платформы.
• Финансовые организации могут продавать продукты через соцсети, если используют индивидуальный подход.
• Эксперименты с небольшим бюджетом позволяют найти эффективную стратегию продаж для бизнеса и масштабировать ее.

Узнайте, какие решения мы предлагаем для продвижения финансовых организаций и получения заявок.