Как увеличить продажи Яндекс Маркета

Время прочтения: 7 минут

Тэги: SEO, контекстная реклама, интернет-магазины, маркетплейсы, Яндекс

О чем статья?

Для кого эта статья?

Распространенная ситуация: магазин вышел на маркетплейс, но объем продаж оставляет желать лучшего. И товары мало кто видит, потому что они регулярно оказываются в конце поисковой выдачи. Исправить ситуацию реально — в этом поможет комплексная работа по продвижению своего ассортимента. В статье собрали рекомендации: что исправить в карточке товара и какие инструменты применять для раскрутки.

Как вести органическое продвижение

Пользователь ищет товары на Яндекс Маркете так же, как в поиске — вводит запрос. Алгоритм маркетплейса оценивает соответствие товарных карточек запросу на основании своих критериев ранжирования. Если оптимизировать карточки под эти требования, пользователи будут чаще их видеть и переходить по ним. 

О критериях ранжирования и стратегиях органического продвижения мы подробно рассказали в статье «Продвижение товаров в Яндекс Маркете». Сейчас сосредоточимся на том, какие ошибки в карточке товара снижают позиции. Вот что необходимо проверить:

1. Запрос в названии товара. Как правило, пользователи чаще всего ищут тип товара, затем бренд, могут добавить модель. Поэтому эффективнее всего включить в название все элементы запроса. Например, запрос «двуспальная кровать ксиоми» состоит из последовательности «тип — бренд». Название моделей присутствуют после запроса в заголовках в выдаче.

Выдача по типовому запросу

В конец можно добавить признаки, которые влияют на выбор, — цвет, материал, размер. 

Яндекс Маркет умеет исправлять ошибки в написании, которые совершают пользователи. Поэтому коверкать название, например, писать латиницу кириллицей, не надо.

2. Описание и изображения. Текст должен быть максимально полным и рассказать все, что пользователь хотел бы знать о товаре до покупки. При этом он должен соответствовать правилам маркетплейса. Например, нельзя использовать слова, которые относятся к запрещенной продукции, включать в описание контакты, обещание скидок. Фото, видео товара надо загружать по максимуму и в хорошем качестве.

3. Категория товара. Она должна совпадать с каталогом Маркета, иначе покупатели не смогут их найти в списках.

4. Характеристики. Необходимо указать все данные, которые помогают покупателю сделать выбор: цена, материал, цвет, размеры, технические характеристики, наличие на складе, срок и стоимость доставки. Важно заполнить поля, которые используются для фильтров, иначе товар не попадет в поиск по ним.

Часть доступных фильтров в категории «Умные часы и браслеты»

5. Цена. Ее не следует повышать более чем на 10% от среднерыночной. Если алгоритм увидит, что стоимость завышена, он понизит позиции карточки. Продавец может включить автоматическое управление ценой. Тогда алгоритм маркетплейса установит ее так, чтобы предложение оказалось конкурентоспособным.

6. Отзывы. Чем больше положительных откликов и высоких оценок — тем выше доверие новых покупателей. Маркет имеет собственную систему мотивации пользователей оставлять отзывы. Продавцу следует благодарить за положительные отзывы, отрабатывать негатив и отвечать на вопросы по товару — это повышает лояльность к магазину. 

Как работать с отзывами на Яндекс Маркете — подробно рассказали в статье.

7. Рейтинг. Его снижают отмененные заказы, возврат покупок, несвоевременная доставка и прочие факторы, которые указывают на недостатки продукта и клиентского сервиса. Следует проверить, что можно улучшить. Например, использовать более прочную упаковку, чтобы товар не приезжал поврежденным.

Как использовать скидки и акции

Выгодные предложения могут существенно повысить продажи. По данным нашего исследования, 23% пользователей покупают на маркетплейсах из-за регулярных распродаж и акций. Однако скидки на товар понижают маржу бизнеса, так как даются за ее счет. Следует планировать акции так, чтобы не потерять доход, а повысить его за счет роста продаж. Ниже перечислим, какие акции можно применять. 

Какие собственные акции можно проводить

Размер бонуса, срок действия, ассортимент, на который распространяется акция, определяет магазин-продавец.

Скидка. Магазин задает сниженную стоимость, а площадка рассчитывает процент скидки. Он показан на красной плашке на картинке товара, что привлекает внимание покупателей. Продукт также будет выводиться в фильтре «по скидке».

Фильтрация товаров по скидке, красные плашки на карточках

Промокод магазина. Необходимо задать его номинал, срок действия, название промокода, на какие продукты действует. Потом в личном кабинете появится статистика: сколько раз использовали промокод, как он повлиял на продажи. 

Наличие промокода выделяется красным цветом, название и номинал видны при наведении курсора

Самый дешевый товар в подарок. Магазин отбирает ряд товаров, клиент заказывает несколько штук и не платит за самый дешевый. Пользователь узнает об акции из товарной карточки.

В комплекте дешевле. Участвуют основной товар и от одного до десяти дополнительных. Продавец отбирает товары и указывает скидку на комплект. Минимальный размер скидки — 5% или 500 рублей.

Какие акции проводит платформа

Маркетплейс регулярно запускает тематические, сезонные и подобные им распродажи на категории товаров, для которых прогнозирует повышенный спрос. Яндекс Маркет сам ведет их продвижение: запускает лендинги, баннеры, подборки, делает рассылки покупателям. 

Скидки. Это тематические и прочие распродажи, продукты для которых отбирает сам продавец. Площадка определяет максимальную цену по акции, владелец магазина может ее снизить.

Каталог скидок на отдельной странице Маркета

Флеш-акции. Эти скидки действуют несколько часов или подобный короткий период времени. Значок таймера на карточках мотивирует покупателей поспешить с покупкой. 

Бестселлеры Яндекс Маркета. Для товаров, которые участвуют в этой акции, платформа запускает отдельные блоки на главной странице и в разделе распродаж, листинги, лендинг. В основе — скидки или флеш-акции, про которые рассказали выше.

Промокоды Яндекс Маркета.  Принцип такой же, как и у промокода магазина. Продавец на свое усмотрение включает продукты в акцию, но не имеет права увеличить процент скидки.

Самый дешевый товар в подарок. Такая же акция, как от магазина. Продавец добавляет в нее указанное количество продуктов, которые обязательно должны находиться на одном складе.

Акция показана на товарной карточке и выведена в отдельную подборку на страничке распродаж

Как увеличить продажи за счет Яндекс Маркета

Иногда площадка предоставляет клиентам магазинов скидки частично или полностью за свой счет. Информация, как алгоритм отбирает продавцов для финансирования, не раскрывается.

Скидки за счет Маркета. Маркетплейс сам отбирает товары и тип скидки, а при покупке полностью компенсирует ее сумму продавцу. Например, магазин продает кофемашины по 29 900 рублей. Маркет предлагает ее со скидкой к Новому году за 29 400. Эту сумму внесет покупатель, а площадка доплатит магазину 500 рублей.

Скидки, которые софинансирует Маркет. Продавец сам выбирает товар для софинансирования и указывает минимальную стоимость, за которую он готов ее продавать. Эффективнее, если она будет равна рекомендованной цене. Алгоритм маркетплейса рассчитает оптимальную скидку и компенсирует разницу со скидкой продавца. 

Например, кофемашина стоит 29 900 рублей. Магазин указал порог для скидок с Маркетом 27 900, то есть готов сделать скидку 2000 рублей за свой счет. Если платформа снизит цену до 27 000 рублей, она компенсирует магазину 900 рублей. Однако алгоритм может решить, что скидка 2000 рублей на агрегат неоптимальна, и установит цену 28 900. Тогда скидка в 1000 рублей будет разделена поровну между магазином и маркетплейсом: продавец получит за кофемашину 29 400, из которых 500 заплатит Маркет. Если же площадка не софинансирует скидку, акции не будет, цена останется 29 900.

Как продавать больше при помощи буста продаж

Буст продаж — это инструмент платного продвижения. Когда продавец его подключает, он может назначать ставки на товары, и они будут участвовать в аукционах. По итогам торгов продукт может попасть:

• в специальные буст-блоки на страницах маркетплейса и товарных карточках;

• в рекламу Яндекс Директа и РСЯ.

Услуга также может повлиять на попадание товара в блоки на товарных карточках. 

Ставка на товар — это процент от его стоимости, который магазин готов заплатить платформе. Оплата снимается автоматически после продажи. Размер ставки зависит от типа площадки, с которой совершен переход к покупке:

• Для Директа/РСЯ действует аукцион первой цены — продавец платит свою назначенную ставку.

• Для буст-блоков используется аукцион второй цены — продавец выплатит ставку ближайшего снизу конкурента плюс 0,01 % от продажной цены продукта.

Расскажем, в какие блоки может попасть бустированный товар.

• «Популярные предложения». Подборка из 15 товаров появляется над результатами поиска на платформе и при переходе в подкатегории каталога.

• «Спонсорский товар». Модуль включает 20 предложений, выводится в на странице поисковой выдаче и в поиске по категориям каталога.

• «Еще может подойти». Блок из 11 похожих продуктов размещен в товарной карточке после цены, перед описанием товара.

• «Топ предложений». Подборка выводится в карточках, где присутствует более шести предложений товара от разных продавцов. На десктопах в блок попадает до шести размещений, в мобильной версии до трех.

В «Топ предложений» включены 4 товара из 19

Алгоритм отбирает товары в буст-блоки по нескольким параметрам. Он может учитывать:

• релевантность запросу;

• размер ставки — чем выше, тем лучше;

• цену товара — чем ниже, тем лучше;

• вероятность заказа по прогнозу маркетплейса — для блоков «Топ предложений» и «Лучшие предложения».

Если буст продаж применяется для большого количества продуктов, его можно автоматизировать при помощи сторонних инструментов — биддеров. Эти сервисы помогут отобрать предложения для продвижения, выбрать стратегию ставок и будут автоматически их корректировать сразу для всех товаров. 

Новые магазины могут получить 10 000 бонусов Маркета на продвижение через буст.  

Как анализировать продажи

Понять, удалось ли повысить продажи в результате всех описанных действий, поможет статистика в кабинете продавца. Прямо на главной странице есть сводка, в которой показано количество заказов, выручка, затраты на буст продаж.

Образец отчета на главной странице

Более детальную информацию можно получить в разделе аналитики. Здесь есть, например, отчет «Доля продаж», который позволяет отследить их динамику. Сравниваются периоды по 30 дней. Отчет позволяет выявить причины падения: например, снизился спрос на категорию или уменьшилась доля продавца на рынке. Также он поможет найти точки роста: какие товары продавца имеют низкую долю продаж, какие категории следует расширить.

Выводы

• Необходимо использовать все доступные способы продвижения на Яндекс Маркете, чтобы нарастить продажи.

• Нужно оптимизировать карточки под критерии платформы, чтобы попадать в топ выдачи.

• Следует использовать скидки и акции Яндекс Маркета, чтобы площадка сама продвигала ваши товары.

• Можно получить компенсацию от платформы за некоторые скидки, но критерии софинансирования не раскрыты.

• Полезно использовать буст продаж как способ продвижения ставками через аукционы. Это позволит попадать в рекламные блоки маркетплейса и Яндекс Директа.

• Следует анализировать динамику продаж, чтобы оценить результаты продвижения и решить, какие способы раскрутки продолжать применять.