Реклама туристического агентства

Время прочтения: 7 минут

Теги: контекстная реклама, управление репутацией, SMM, путешествия,

О чем статья?

• Какие изменения произошли на рынке туристических услуг в 2023 году
• Что важно учесть при разработке рекламной стратегии
• Какую рекламу лучше использовать туристическому агентству
• Выводы

Для кого статья?

Туристические агентства в России переживают непростые времена. Сначала пандемия, а затем введение санкций и закрытие границ привели к снижению спроса на международные туры. Развитие внутреннего туризма отчасти компенсировало потери, тем не менее рынок остается нестабильным, и многие турфирмы до сих пор не смогли выйти на допандемийный уровень продаж. Как привлечь клиентов и какие рекламные каналы выбрать для продвижения туристических услуг, рассказываем в статье. 

Какие изменения произошли на рынке туристических услуг в 2023 году

Наиболее трудная ситуация в 2023 году сложилась с выездным туризмом. На этот сегмент рынка повлияло сразу несколько факторов: 37 стран закрыли воздушное пространство для российских авиакомпаний, отельеры повысили цены на проживание, снизился курс рубля. Снижение спроса наблюдалось по всем популярным у россиян направлениям. Так, по данным журнала Inc., Турция в летнем сезоне 2023 года потеряла до 35–40% российских туристов, Таиланд вместо ожидаемых 1,2 млн принял чуть более 850 тысяч путешественников из России. 

По прогнозам экспертов отрасли, в 2024 году ситуация может несколько улучшиться. Рост турпотока ожидается в деловом и MICE-сегментах. Тренд сместился в сторону блейжер-туризма — совмещения бизнеса и отдыха. Многие туристы, приезжая на переговоры, после деловой встречи отправляются на экскурсию или проводят время с семьей. 

Внутренний туризм в 2023 году, наоборот, показал прирост в 15% по сравнению предыдущим сезоном. Лидером среди направлений традиционно оказался Краснодарский край. Помимо курортов Черного моря, в прошлом сезоне российские туристы выбирали Москву, Санкт-Петербург, Карелию, Алтайский край, Калининградскую область.

Рост цен на путешествия привел к тому, что люди со средним доходом стали чаще покупать горящие туры, сокращать продолжительность отпуска, совмещать отдых с оздоровлением. Ожидается, что наиболее популярными вариантами путешествий в 2024 году у этой категории отдыхающих станут горящие туры на 7–10 дней и путевки со СПА-программой. 

Что важно учесть при разработке рекламной стратегии

Туристический бизнес имеет ряд особенностей, которые нужно учитывать при планировании рекламной кампании. В первую очередь к ним относятся:

• сезонность;

• неоднородность целевой аудитории;

• длительный цикл сделки;

• высокие репутационные риски.

Сезонность

Спрос на туристические услуги постоянно меняется и сильно зависит от сезона. Зимой традиционно популярны туры на горнолыжные курорты, путевки в Таиланд, ОАЭ, Индонезию, Мальдивы, Сейшелы, Бразилию. Летом российские туристы предпочитают отдыхать в Турции, Египте, ОАЭ, Абхазии, а из внутренних направлений выбирают курорты Черного моря. 

Чтобы избежать простоев, туристической фирме нужно разработать предложения для каждого сезона. Рекламу следует запускать на опережение, так как большая часть аудитории приобретает туры заранее. Например, рекламную кампанию новогодних туров можно начинать уже в сентябре-октябре, а летних путешествий — после зимних каникул. 

Реклама акции раннего бронирования летних туров

Спрос на горящие туры высокий в течение всего года, но и прибыль от их продажи небольшая. Поэтому слишком вкладываться в продвижение таких путевок не стоит. Их можно продвигать с помощью бесплатных методов, например, email-рассылок и контент-маркетинга.

Неоднородность целевой аудитории

На один и тот же курорт приезжают студенты, молодые пары, семьи с детьми и пенсионеры. Однако потребности и ожидания от отдыха у них разные. Поэтому и реклама туристических услуг для разных категорий целевой аудитории будет отличаться. Например, студенты часто отправляются в путешествие за новыми впечатлениями, для них важны экскурсионная программа и развлечения, и меньшее значение имеет комфорт. Семья с детьми вряд ли будет каждый день осматривать достопримечательности и посещать клубы — им важнее удобный просторный номер, безопасное пространство и развлечения для детей на территории отеля, услуги няни и аниматоров. 

Реклама путешествия для молодой пары

Чем точнее вы попадете в запросы клиента и полнее закроете его потребности, тем эффективнее будет рекламная кампания. Поэтому целевую аудиторию туристического агентства нужно сегментировать не только по стандартным критериям — полу, возрасту, образованию,но и по целям путешествия и потребностям. 

При таргетинге по социально-демографическим характеристикам важно учитывать, что выбор места для отдыха может проводить один человек (супруга, дети), а непосредственно совершать сделку — другой (супруг, родители). Также взрослые люди могут выбирать и оплачивать отдых для своих родителей.

Сегментация целевой аудитории поможет разработать уникальные торговые предложения для каждой группы туристов, создать креативы, которые будут приводить реальных клиентов.

Реклама семейного отдыха

Длительный цикл сделки

Большинство туристов планируют отпуск заранее. Они выбирают страну и отель для отдыха, сравнивают предложения разных операторов и могут сменить несколько агентств, пока не найдут идеальный для себя вариант. Удержать потенциальных клиентов в туристическом бизнесе непросто, но есть маркетинговые инструменты, которые помогают подогреть интерес к услугам, например, ретаргетинг, email- и мессенджер-маркетинг, автоворонки продаж.

Чтобы лучше понять, как каждая группа туристов принимает решение, можно построить карту пути клиента — Customer Journey Map (CJM). Когда вы сопоставите основные стадии принятия решения и точки соприкосновения с вашим продуктом, то поймете, какие мысли и проблемы возникают у каждого сегмента целевой аудитории на определенном этапе. Это поможет разработать эффективные УТП для холодных, теплых и горячих клиентов, чтобы грамотно подвести их к сделке.

Пример Customer Journey Map в туризме

Важно учитывать, что одни и те же люди могут регулярно путешествовать, например, каждое лето. Поэтому нужно  сегментировать имеющуюся базу клиентов по привычному времени отдыха и бюджету, а затем использовать эти сегменты в ретаргетинге.

Высокие репутационные риски

Репутация в туристическом бизнесе строится годами, но может разрушиться от одного негативного отзыва или неосторожного слова в социальной сети. При этом, как отмечают эксперты отрасли, сегодня при выборе агентства туристы в первую очередь ориентируются на надежность компании, а не стоимость путешествия.

Перед покупкой тура многие пользователи изучают отзывы и публикации о туристическом агентстве. Если негатива много, вряд ли они обратятся в такую компанию. Полностью избежать критики не удастся, но управлять репутацией в сети можно и нужно. О том, как работать с негативом и создавать положительный имидж в интернете, мы подробно рассказали в статье: «Как управлять репутацией компании в сети?»

Какую рекламу лучше использовать туристическому агентству

Продвигать туристические услуги в интернете можно с помощью контекстной рекламы, социальных сетей, email- и мессенджер-маркетинга, через тревел-блогеров.

Контекстная реклама

Контекст можно использовать как для привлечения новых клиентов, так и для прогрева уже заинтересованной аудитории. Однако следует учитывать, что конкуренция в нише туризма высокая, поэтому заявки дорогие. 

Продвигать туристические услуги можно по высокочастотным и низкочастотным запросам. Всё зависит от бюджета и целей рекламы. Например, трафик по ключевой фразе «туры в Турцию» — очень высокий, так как ее вводит большинство туристов, желающих отдохнуть в этой стране. Но и конкурентов здесь много — система показывает все подходящие объявления. Однако если немного изменить запрос и добавить к нему фразу «май 2024», показов будет меньше и кликабельность объявления возрастет. Поэтому перед запуском контекстной рекламы важно хорошо прорабатывать семантику и тщательно отбирать поисковые запросы. 

Контекстная реклама по запросу «туры в Турцию май 2024»

Социальные сети

Согласно отчету Digital 2023 Russian Federation, в России социальными сетями пользуются более 75% населения, поэтому их также можно использовать для продвижения туристических услуг. Но простое описание туров вряд ли заинтересует аудиторию. Для успешного продвижения нужен разнообразный контент с ярким визуалом и четкими офферами. 

На страницах турагентства можно размещать фотографии отелей, достопримечательностей, красивых пляжей, публиковать интересные статьи о разных странах, рассказывать об организации путешествий, оформлении визы и страховки, давать советы по выбору туров. В завершении постов можно давать оффер с описанием отеля, программой и ценами. 

Мнение эксперта

Даниил Иванов, руководитель SMM/ORM проектов «Ашманов и партнеры»:

«Как было упомянуто выше, соцсеть турфирмы может стать едва ли не основным местом сбора вашей аудитории. Поэтому рекомендую уделять должное внимание комьюнити-менеджменту, общению с аудиторией, работе с негативом. Это будет влиять на вашу репутацию и образ надежной компании».

Если позволяет бюджет, дополнительно рекомендуем запустить таргетированную рекламу. Она поможет показать ваши предложения более широкой аудитории, привлечь новых подписчиков и подогреть теплых клиентов. При запуске таргетинга важно проработать креативы для каждого сегмента аудитории.

Email- и мессенджер-маркетинг

Email-маркетинг и рассылка сообщений помогают поддерживать коммуникацию с уже сформированной клиентской базой. Контакты можно собирать через формы на сайте, в социальных сетях, а также с помощью CRM-систем при оформлении тура. Главная цель такого продвижения — напоминание о себе и постепенный прогрев аудитории. Чтобы не потерять клиентов, можно предлагать сезонные скидки, оправлять письма с дайджестами, интересными офферами, рассылать персональные предложения.

Сотрудничество с тревел-блогерами

Посты и видео контент у тревел-блогеров дают возможность ненавязчиво рассказать о туристическом агентстве и его услугах. Нативная реклама хорошо работает с любой аудиторией, главное — правильно подбирать блогеров и размещать адекватные предложения. Например, если аудитория канала молодая, не стоит рекламировать на нем семейный отдых и оздоровительные туры, лучше предлагать интересные экскурсионные программы, рассказывать об экстремальных видах отдыха в разных странах, парках развлечений, клубах.

Выводы

• При разработке рекламной стратегии туристическому агентству следует учитывать ряд факторов: сезонность спроса, неоднородность целевой аудитории, длительный цикл сделки и высокие репутационные риски.

• Продвигать туристические услуги в интернете можно с помощью контекстной рекламы, социальных сетей, email- и мессенджер-маркетинга, через тревел-блогеров.

• Контекстную рекламу можно использовать для привлечения новых клиентов и прогрева уже заинтересованной аудитории. Перед запуском рекламной кампании следует хорошо проработать семантику и отобрать поисковые запросы.

• Для успешного продвижения в социальных сетях нужен разнообразный контент с ярким визуалом и четкими офферами. Если позволяет бюджет, можно использовать таргетированную рекламу.

• Email- и мессенджер-маркетинг помогают поддерживать коммуникацию, повышают лояльность и доверие пользователей. Они хорошо подходят для подогрева теплых клиентов.

• Нативная реклама у тревел-блогеров помогает ненавязчиво рассказать о турфирме и хорошо работает, если размещать адекватные предложения, которые соответствуют интересам целевой аудитории.