Продвигаем бизнес в Интернете с 2001 года

Продвижение магазина на Wildberries: эффективные способы

Продвижение карточек товара на верхние позиции в поисковой выдаче Wildberries — один из критериев успешных продаж. Рассказали, как вывести товар в Топ выдачи площадки и какие методы продвижения для этого использовать.

Последнее обновление: 30 мая 2023 года
2595
Время прочтения: 9 минут

Тэги: интернет-магазины, маркетплейсы


О чем статья?


Для кого эта статья?

  • SEO-специалисты сферы e-commerce.
  • Маркетологи сферы e-commerce.
  • Владельцы магазинов на Wildberries.

Как вывести товар в Топ на Wildberries?

Поисковая выдача Wildberries формируется на основе совпадения ключевых слов в запросе пользователя и карточке товара. А по какому принципу ранжируются товары внутри выдачи? Для сортировки карточек по умолчанию применяется фильтр «По популярности» — нейросетевой алгоритм площадки учитывает набор данных о товаре и поведении пользователей по отношению к товару и сравнивает их с данными аналогичных товаров конкурентов. Наиболее востребованный по всем параметрам товар попадает в Топ выдачи.

Поисковая выдача Wildberries

В выдаче по запросу автоматически применяется фильтр «По популярности»

Какие факторы учитываются при ранжировании?

  • процент выкупа товара,
  • количество просмотров карточки товара (CTR),
  • процент отказов и возвратов,
  • процент бракованных товаров,
  • динамика продаж за длительный период,
  • соотношение количества просмотров к заказам товара.


Подробнее о работе алгоритмов ранжирования и факторах, влияющих на позиции карточки, рассказали в статье.

Улучшить ранжирование и вывести товар в Топ поисковой выдачи площадки поможет продвижение с помощью оптимизации карточек и использования рекламных инструментов.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«Сейчас карточками товаров нужно плотно заниматься. Мы работаем в команде с профессиональными копирайтером, дизайнером и маркетологом-аналитиком. Подход к оформлению карточек товаров кардинально изменился. До 2020 года селлеру достаточно было просто закупить товар, сделать одно-два фото и прописать теги в заголовке и описании. Переспам был не важен, на это никто не смотрел. В основном, покупателям было куда важнее получить товар точно в срок и по доступной цене. С развитием площадки и увеличением количества предложений конкуренция стало кратно возрастать. Теперь карточка товара с плохим фото и частым повторением ключевых слов отторгает потенциального покупателя. Выбор делается в сторону карточки товара с подробным и оптимизированным описанием, качественными фотографиями и инфографикой. По сути, вы, как продавец, должны максимально приблизить покупателя к товару, сделать так, как будто он уже держит ваш товар в руках. Это довольно кропотливая работа, над которой трудится целая команда».

Методы продвижения товара в Топ выдачи Wildberries описали ниже.


Внутренняя оптимизация карточки

SEO-оптимизация карточки товара поможет увеличить количество просмотров и повысить лояльность пользователей — чем больше карточка товара отвечает поисковому запросу и чем больше в ней содержится информации о товаре, тем выше вероятность заказа и выкупа товара без возврата.

О том, как пользователи выбирают товары на маркетплейсах, читайте в нашем исследовании «Путь покупателя на маркетплейсах в 2022 году».

Заполните карточку товара

Пользователи видят ваш товар так, как вы его представляете в карточке, поэтому информация о продукте должна быть подробной и честной:

  • выберите правильную категорию товара, чтобы пользователи могли его найти в каталоге,
  • укажите все характеристики, чтобы пользователи могли подобрать товар, максимально отвечающий их ожиданиям,
  • подготовьте качественный текст для описания, который раскрывает все свойства, преимущества товара и варианты его применения,
  • добавьте в описание ключевые запросы, но избегайте переспама — текст должен быть читаемым и понятным,
  • главный ключевой запрос лучше добавить в заголовок товара,
  • используйте студийные фотографии с разными ракурсами и планами,
  • инфографика и видеообзоры помогают пользователям ознакомиться с товаром без чтения описания и собирают больше просмотров, чем карточки только с фотографиями.

Пример качественно заполненной карточки товара

Пример качественно заполненной карточки товара: присутствует видеообзор, фото с инфографикой, полные характеристики и подробное описание
Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«Следите за поисковыми запросами покупателей и периодически обновляйте информацию в карточке товара. Например, для себя я установил небольшой SEO-календарь сезонности, по нему ориентируюсь при смене информации в атрибутах карточки. С начала ноября по конец новогодних каникул устанавливаю в карточке товаров «Новый год», а с конца марта по конец июня «Выпускной». Ориентироваться нужно на ваш товар и тематику».

Управляйте ассортиментом и его доступностью

Востребованность отдельно взятого товара влияет на рейтинг всего магазина, а рейтинг магазина — на рейтинг отдельно взятого товара. Как это работает? Если пользователи часто покупают несколько конкретных товаров из вашего ассортимента, их средняя конверсия и процент выкупа растет — карточки товаров поднимаются в Топ выдачи площадки. Вместе с этим растет и общий рейтинг продавца, что помогает поднимать в поисковой выдаче и другие товары бренда.

Взаимовлияние работает и в обратную сторону. Чтобы невостребованный товары не опускали рейтинг карточек и продавца, лучше периодически проводить ABC/XYZ-анализ и оставлять в ассортименте только те товары, которые пользуются спросом у покупателей.

Уменьшение ассортимента поможет уделять больше внимания наполненности складов и логистике — чем меньше товаров, тем проще отслеживать их наличие. Доступность товара также влияет на количество заказов. Убедитесь, что все цвета и размеры доступны для заказа, а товары равномерно распределены между удаленными складами, чтобы покупатели из любого региона могли приобрести их в короткие сроки.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«При большом количестве ассортимента советую обязательно использовать внешние инструменты аналитики. В них реализована возможность обмениваться данными по API и удобно отслеживать динамику продаж, сверять остатки по складам и формировать отгрузки не только на центральные, но и региональные склады».


Влияние доставки на позиции карточки

Верхние позиции выдачи по запросу занимают товары с наличием всего размерного ряда и доставкой уже на следующий день

Взаимодействуйте с покупателями

Обязательно реагируйте на отзывы и вопросы. Покупатели просматривают отзывы, чтобы узнать мнение и впечатления реальных покупателей — оптимально, чтобы соотношение положительных отзывов к негативным было 5:1. Но негативные отзывы тоже важны — решение проблемы клиента поможет удержать покупателя, сгладить его негативное впечатление и обойтись без возврата товара, то есть не ухудшить ранжирование карточки.

Не менее важны и вопросы — через них пользователи получают дополнительную информацию, которая может стать решающей в принятии решения о покупке. Кроме того, вопросы помогают вашей оптимизации. Соберите статистику самых популярных вопросов и добавьте эту информацию в описание, чтобы увеличить информативность карточки.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«Обязательно работайте с вопросами и отзывами от покупателей. Тогда они будут видеть в вас хороший уровень сервиса, а не просто купленный товар. Давайте развернутые ответы на вопросы о товаре, это поможет сделать выбор в пользу вашего предложения. Благодарите за хорошие отзывы и отрабатывайте негатив, чтобы последующие покупатели могли видеть, насколько они важны для вас. Товары с большим числом отзывов получают, как правило, больше трафика и доверия пользователей».

Влияние отзывов на продажи

Чем больше отзывов, тем выше вероятность покупки товара

Применяйте скидки и акции

Снижение цены помогает поднять товар в Топ поисковой выдачи площадки — скидки мотивируют пользователей к покупке, а значит, такие товары будут востребованы.

На Wildberries можно применять собственные скидки, то есть снижать цену на усмотрение продавца. Или участвовать в акциях и распродажах сервиса — придется установить минимальную стоимость продукта, зато карточка товара попадет в подборки и на главную страницу.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«Будьте всегда аккуратны с устанавливаемой ценой, проверяйте ее перед запуском продаж, чтобы понять, находитесь ли вы в рынке. Перед выходом на площадку обязательно анализируйте количество товаров, продавцов и средний чек в категории, это может дать ответы на вопрос о перегретости рынка. У моих коллег был один случай, когда они обошли этот важный шаг. Они решили выйти с хайповыми товарами, спрос на которые опережал предложение в тот момент. Неправильно просчитали юнит-экономику, долго ждали товар от поставщика. К моменту, когда они сделали первую поставку, спрос и средний чек на товар стал стремительно падать. В итоге, они перестали вписываться в установленную маржу, приходилось делать скидки и сливать товар в минус. При возвращении прежней цены продажи пропадали, так как алгоритм площадки запомнил самую низкую цену, выгодную для покупателей. Именно по низкой цене товары попадали в различные подборки и поднимались в Топ выдачи».

Влияние скидок на позиции карточек

Товары с большими скидками — на первых позициях в выдаче

Методы продвижения с помощью рекламы

Внутренняя реклама Wildberries

Внутри маркетплейса существуют собственные рекламные инструменты, которые можно использовать для продвижения карточек товаров в Топ. Условно их можно разделить на два вида — товарная и медийная реклама.

В товарную рекламу входят:

  1. Реклама товара в каталоге. С помощью рекламы можно вывести карточки товаров в верхние позиции подразделов каталога. Такая продукция отмечена плашками «Промотовары», стоимость назначается за 1000 показов.

    Реклама товара в каталоге

    Рекламные товары на верхних позициях в подразделе каталога
  2. Реклама в карточках товаров. Товар продвигается в карточках конкурентов в блоке под атрибутами. На этом этапе очень важно, чтобы карточка товара имела хорошую первую фотографию и большое количество отзывов, чтобы привлечь внимание покупателя. В большей степени модель подходит для продавцов с большим бюджетом на продвижение, оплата происходит за 1000 показов и есть возможность занять все рекламные позиции.
  3. Реклама товара в поиске. Продвигать товар с помощью рекламы можно и в поисковой выдаче — верхние позиции часто занимают рекламные карточки. Они тоже отмечены плашками «Промотовары», цена — за 1000 показов. В этой рекламе очень важна поисковая оптимизация карточки товара: благодаря сканированию карточки алгоритм добавляет к ней поисковые запросы, по которым она будет показываться, поэтому необходима настройка фраз по точному соответствию и добавление минус-фраз.

    Реклама товара в поиске

    Рекламные товары на верхних позициях в поисковой выдаче
  4. Продвижение в рекомендациях на главной странице. Маркетплейс предлагает ваши карточки товаров между баннерами на главной странице. Показывается большому количеству покупателей, но конверсия в покупку часто ниже 1%, так как аудитория в этом месте еще холодная. Форма оплаты за 1000 показов — подойдет продавцам с большим бюджетом на продвижение.

Для медийной рекламы есть два формата оплаты с определенным набором инструментов.

  1. Первый формат — баннеры, email-рассылки, push-уведомления или посты в социальных сетях с оплатой за дни размещения.
  2. Второй формат — размещение баннеров на маркетплейсе с оплатой за фактические показы.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«Как правило, медийные форматы продвижения достаточно дорогие, и подходят тем селлерам, бренды которых уже хорошо известны покупателям. Стоимость push-уведомления в приложении на 200 000 человек за 1 день может достигать 500 000 рублей. Для начинающих селлеров я рекомендую в первую очередь работать с карточками товаров (CTR, CR), оформить витрину магазина и заниматься товарной рекламой».

Внешние рекламные инструменты

Использование внешних источников привлечения трафика косвенно помогает в продвижении товаров в поисковой выдаче сервиса — заинтересованные в товаре пользователи переходят в карточку из других ресурсов, что увеличивает количество просмотров и вероятность покупок. А это, в свою очередь, напрямую влияет на позиции товарных карточек в выдаче Wildberries.

Какие методы продвижения эффективны?

  • контекстная реклама в Яндекс.Директ — товар будет демонстрироваться пользователям в поисковой выдаче Яндекса по запросу, то есть той аудитории, которая и так находится в поиске данного продукта;
  • таргетированная реклама в социальных сетях — товар увидят только те пользователи, чьим интересам он отвечает;
  • реклама у блогеров — аудитория, как правило, доверяет мнению блогеров, на которых она подписана, а потому высока вероятность, что пользователи заинтересуются и товаром;
  • Канал на YouTube — снимайте обзоры товаров, этапы производства, видео о способах применения продукта и привлеките аудиторию собственным интересным контентом, а заинтересованных пользователей можно вести как на Wildberries, так и на сам интернет-магазин бренда.


Какие ошибки мешают продвижению товара?

Wildberries — динамично развивающаяся платформа. На маркетплейсе регулярно появляются новые продавцы, расширяется ассортимент товаров, поэтому для потери верхних позиций в выдаче площадки достаточно допустить несколько ошибок. Рассказываем, как не стоит делать, если вы хотите видеть карточки товаров в Топе.

  1. Не продавайте некачественный товар. Не стоит надеяться, что покупатель оставит его себе и смирится с несоответствием ожиданий и реальности. Пользователи избирательны и требовательны в выборе товаров, ведь недостатка в предложениях нет. Поэтому товар, который не соответствует описанию, имеет брак или некачественно изготовлен, они просто вернут обратно. А вы получите большой показатель отказов, что сведет на нет усилия в продвижении.
  2. Не допускайте нулевых остатков. Поставлять на склад новую партию товара необходимо до того, как закончится предыдущая. Следует учитывать, что доставка товара до складов маркетплейса занимает время и может задержаться в пути. Если в этот момент продукция будет недоступна для заказа, вы получите большое количество просмотров и отсутствие конверсии — а соотношение количества просмотров к заказам товара является одним из факторов ранжирование карточек в выдаче.
  3. Не используйте стоковые картинки, нечеткие «домашние» фотографии, вырезанные изображения товаров на белом фоне и т.д. Товар с такими фото пользователи ассоциируют с некачественным и не переходят в карточку. В результате, у вас будет низкий CTR даже если вы продаете качественный, но плохо презентованный товар.
  4. Не забывайте о маркировке. Обязательно проверяйте штрихкод на товаре и коробке перед отправкой на склад маркетплейса. Если вы ошибетесь, пользователю придет неверный товар, а вам — повышенный процент отказов.
  5. Не устанавливайте очень низкую цену. Рекомендуется назначать чуть завышенную стоимость, чтобы в будущем вы могли участвовать в акциях и предлагать пользователям скидки, тем самым повышая позиции карточек.

Мнение эксперта

Алексей Братков, менеджер по продвижению на маркетплейсах «Ашманов и партнёры»:

Алексей Братков
«В среднем, ищите товар для закупки, который в 3-4 раза дешевле той стоимости, по которой вы хотите продавать его.
Таким образом вы сможете спокойно покрыть все расходы на маркетплейсе, упаковку товаров, заложить бюджет для продвижения, в том числе снижение стоимости для участия в акции».


Выводы

  • На позиции карточек в поисковой выдаче Wildberries по запросу пользователя влияет совокупность факторов: процент выкупа, CTR, процент отказов, возвратов и брака, динамика продаж и соотношение количества просмотров к заказам товара.
  • Улучшение этих факторов поможет повысить позиции карточки в выдаче и вывести товар в Топ.
  • Улучшить ранжирование поможет продвижение. Основные методы: оптимизации наполнения карточки товара, обеспечения наличия товара на склада и доступности к заказу, своевременными ответами и на отзывы и вопросы, применения скидок и акций, а также использования рекламных инструментов площадки и внешних источников трафика.
  • Снизить эффективность продвижения могут ошибки: продажа некачественного товара, несвоевременное заполнение складов, слишком низкая цена, плохие фотографии товара и ошибки в маркировке.



Алексей Братков
Лого АиП
Алексей Братков
Менеджер по продвижению на маркетплейсахЭксперт
Эксперт по продвижению на маркетплейсах Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет. Разрабатывает маркетинговые стратегии, запускает рекламу, продвигает бренды, помогает привлекать как можно больше покупателей и увеличивать продажи
Ольга Бучнева
Лого АиП
Ольга Бучнева
Редактор блога
Закончила факультет журналистики, работала младшим редактором журнала, копирайтером в отделе online-продвижения, участвовала в запуске и развитии проектов в сфере digital-маркетинга.

Вам будет интересно

Хотите обсудить ваш проект?
Напишите нам о своих бизнес-задачах, и мы предложим проверенные решения.

Доставляем экспертный контент

Мы делимся с подписчиками экспертным контентом: отправляем полезные статьи, советы от специалистов, приглашаем на вебинары. Подпишитесь, чтобы узнать больше о продвижении бизнеса в Интернете, наших мероприятиях и репортажах с крупных отраслевых событий. Выберите наиболее удобную платформу для вас и наслаждайтесь контентом!

Нажимая на кнопку «Подписаться», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности

Спасибо за подписку!

Мы отправили вам проверочое письмо — пожалуйста, подтвердите адрес электронной почты, перейдя по ссылке внутри письма.

Произошла ошибка

Пожалуйста, попробуйте еще раз