Как использовать силу положительных отзывов в недвижимости

В отрасли недвижимости работа с отзывами особенно важна. 

Это связано со спецификой этой сферы: как правило, люди покупают дома или квартиры очень редко, один или два раза в жизни, и долго решаются на сделку. Цена ошибки для покупателей очень высока, ведь в доме они потом будут жить и, скорее всего, еще долго выплачивать за него ипотеку. Люди многого боятся, принимая решение, и эти страхи влияют и на скорость заключения сделки, и на выбор застройщика.  

Поэтому, собираясь приобрести недвижимость, они долго изучают все возможные источники информации о застройщике и агенте недвижимости, и репутация играет важнейшую роль.  И в первую очередь нужно позаботиться об отзывах и рекомендациях. По исследованиям,  48% покупателей читают рекомендации, принимая решение.

Шаг 1. Попросите клиентов написать о вас отзывы

По исследованиям, люди редко оставляют положительные отзывы; гораздо реже, чем отрицательные. У них нет мотивации: если все было хорошо, зачем об этом писать?

Другое дело - если что-то пошло не так:

Просить об отзыве стоит конкретному сотруднику, работающему с клиентом. Можно привязать количество и процент положительных отзывов к бонусным, необязательным премиям агентов по недвижимости. Так они будут напрямую заинтересованы работать над репутацией бренда.

Запрашивая отзывы, не ждите завершения сделки. Их можно просить на любом этапе взаимодействия с клиентом: 

• после осмотра дома;

• получения оценки по стоимости;

• получения окончательного одобрения кредита;

• при подписании соглашения;

• при закрытии сделки.

Используйте персональный подход, он всегда подкупает. Например, попробуйте написать личное рукописное письмо, поблагодарив своих клиентов за то, что они выбрали вас, и попросите оценить опыт сотрудничества с вами.

Последняя возможность попросить рекомендации о вас - заключительная встреча с клиентом. Вручите на ней клиентам подарок или пригласите их на праздничный обед. Это напомнит им обо всем, что вы уже сделали для них, и даст им стимул вас поблагодарить.

Добавим пару слов о подарке. Выбирая его, подумайте, что сейчас хотелось бы получить вашим клиентам. Пусть это будет не полиграфия или кружка, а то, что они действительно оценят, например:

• пылесос, как и хороший набор бытовой химии - им понадобится сделать уборку;
• подарочная карта в магазин мебели или гипермаркет, например, ИКЕЮ - это обязательно пригодится;
• в ресторан или кинотеатр, находящийся поблизости (это важно!) от их нового дома - там они смогут отпраздновать покупку.
  

Шаг 2. Включите положительные отзывы в свою маркетинговую стратегию

Если о вас уже оставляют отзывы, их нужно встроить в единую систему развития репутации бренда. 

Каждое из положительных упоминаний вашей компании повышает вашу узнаваемость и доверие к вам. Усиливайте влияние таких отзывов, отвечая на них правильно, и не забывайте демонстрировать их потенциальным клиентам.

Ограничений по тому, где вы можете поделиться хорошими отзывами, нет. Вот несколько наиболее популярных вариантов:

• добавьте слайдер отзывов на главную страницу, разместите блок отзывов на странице о компании и на страницах услуг;

• выделите целую страницу под отзывы (и добавьте возможность их сортировать по разным услугам или типам недвижимости);

• делитесь отзывами в социальных сетях, размещайте их на форумах;

• добавьте короткий фрагмент с отзывами ваших клиентов к вашей подписи в электронной почте;

• добавьте отзывы в ваши листовки, магниты, брошюры или календари.

Будь креативными! Есть много площадок, на которые можно включить хорошие отзывы и рекомендации. 

Например, подарите своим клиентам, которые недавно приобрели дом, бесплатные карточки «мы переехали», чтобы информировать с их помощью друзей и родственников о своем новом адресе. Добавьте в эти карточки короткий положительный отзыв о себе - и повышайте узнаваемость своего бренда.

Всегда учитывайте, где именно будут лучше всего смотреться конкретные отзывы. Хотя лонгрид от клиента о том, как вы помогли ему купить дом, безусловно, может показать вас в лучшем свете, не стоит пытаться втиснуть всю речь в один пост в Facebook. Вместо этого используйте в соцсетях короткий отрывок из отзыва или даже скриншот с сайта-отзовика.

Материал создан на основе статьи "How to Harness the Power of Positive Real Estate Reviews Avatar" Carolyn Berk.